수익성있는 트렌드 거래 전략

마지막 업데이트: 2022년 4월 24일 | 0개 댓글
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“잠재 파트너와의 회의를 위해 경영진을 준비할 때 경쟁 데이터는 정확한 타겟팅이 되어있어야 합니다. 그리고 Cortellis를 사용하면 그러한 데이터를 매우 쉽게 얻을 수 있습니다.” Paul Resnick, 부사장 겸 최고 비즈니스 책임자(CBO), MabVax Therapeutics

[논문읽기] 미국주식 시계열 모멘텀 전략 (추세추종전략)

기존 문헌에는 금융 시장의 단기 동향 유무와 트렌드 추종전략 을 실행했을때 수익성에 대해 많은 논란이 있다. 우리 연구를 S&P 주가지수의 시계열 모멘텀에 대한 전략으로 제한한다. 연구의 결과는 경험적 측면에서, 미국 주식 시장이 단기 모멘텀의 존재에 대한 설득력 있는 증거를 제시한다. 우리는 데이터가 α차 자기 회귀 프로세스를 따른다고 가정하고 매개 변수를 평가했다. 이론적 관점에서는 트렌드 추종 전략의 위험, 수익 및 성능에 대한 근본적인 이해에 기여하는 다루기 쉬운 이론적 모델을 개발했다. 모델을 사용하여 추세 추적 전략의 수익성에 대한 통계 테스트의 힘을 추정하고 이러한 테스트가 낮은 검증력 문제를 겪는다는 것을 발견했다.

시계열 #모멘텀전략 Moskowitz et al. (2012)은 추세 추종전략의 한 예이다. 이러한 시계열 모멘텀 전략은 두가지 중요한 논의가 있다. 첫번째는 단기간 추세추종보다는 변동성-규모 이익율에 의해서 발생하다보니, 변동성-규모 이외에는 과학적 근거가 잘 보이지 않는다는 점이다. 두번재는 단기 모멘텀에 대한 증거가 잘 보이지 않는다는 점이다. 그이유는 무엇보다 데이터를 원하는데로 만들어내느 데이터 스누핑(Data Snooping)의 형태로 추세추종전략의 가능성이 높아지는것 아닌가 이다. 즉, 과거 데이터의 일부가 추세로 전환되는것을 보고 방향성을 확정한 것은 아닌가 하는 점이다. 또다른 것은 실제로 검증을 한다고 해도 반복적으로 검증이 어려워 검증력이 낮다는 점이다.

본 연구는 미국 S&P지수를 통해서 시계열 모멘텀 전략이 어떻게 발생하는지 살펴보고자 했다. 그렇다면 시계열 모멘텀 전략을 살펴보자.

이익율을 r라고 했을때, X는 시장 초과수익율 (r2-r1)로 나타낼수 있다. 이경우 매달 초과수익율 계산은 월단위 시장 초과 수익율의 합이다. 즉, 시장 초과수육율이 0보다 크면 매수, 0보다 작으면 매도 하면 된다. 이러한 규칙을 통해서 우리는 추측을 해볼수 있다.

추측 1. n차 수익율 반환 지연이 있는 시계열 모멘텀 투자 규칙은 모든 실현 가능한 추세 추종 규칙 중 최적의 거래 규칙을 나타낼 것이다. 그렇다면 MOM(n)-월단위 n차 수익율 거래 지표를 이용한 샤프비율 전략은 가능한 가장 높은 확율의 샤프값을 나타낼 것이다.

이러한 추축1을 기반한다면 AR(p)에 기반한 변수들을 적용해 볼수 있다. 즉 자기회귀에 기반한 예측알고리즘을 사용하게 된다. 여기에서 활용할 DATA는 1857년 1월부터 2018 12월 까지 (162년)간 월간 데이터를 활용한다.

​ 실증연구의 분석결과를 보자. 아래 림과 같이 6~7개월 정도의 모멘텀이 발생하는 경우가 시장을 이기는 상관관계 수치가 0.2 정도 된다. 즉, 모멘터 전략으로 누적수익 창출이 가능은 하다는 것이다.

실증 데이터와 별도로 이론적 모델로 시뮬레이션을 했을때, 비교를 해보면 다음의 표와 같은 숫자가 나온다. 좀 살펴보면 가장 아랬부문만 보면 될것이다. Buy and Hold는 계속 사서 보유할때이고, Long-only는 올라가는 상황에서만 투자하는 것이고, long-short은 사고 팔고를 한것이다. 즉, 1938~2018년의 데이터만 봐서는 Buy and hold가 수익율이 연평균 11.56이고 나머지는 10%내외이다. 또한 Risk인 SD는 Buy and hold가 더 크다. 그렇다보니. Long-only가 샤프비율이 높은 것으로 나왔다.

수익 대비 Risk 전체를 생각해보면 long-only 전략이 더 좋아보인다. 즉 모멘텀 전략이 샤프비율이 높아서 효과적인 것으로 보인다 하지만, 그 수익율 차이나, Risk차이가 커 보이지 않는다. 장기 수익관점에서는 모멘텀 전략이 존재하지만 지지할만한 것인지는 설명력이 높은것으로 보이지 않는다.

#모멘텀전략 은 많은 분들이 추세추종 전략이라는 단어로 많이 들어봤을 겁니다. 실제로 성공한 투자자들중에 추세추종을 통해서 많은 부를 이룬분들이 존재합니다. 대표적으로 #제시리버모어 가 있죠. 저도 개인적인 투자 전략의 근간은 추세추종 즉 모멘텀 투자입니다. 추세추종을 장기로 할 것인가, 단기로 할것인가. 그리고 기업이냐 산업군이냐. 국가인가, 어떤 자산에 집중해서 할 것인가등에 따라서 전략이 달라집니다.

또한, 자산 배분을 하면서 일부 자산을 추세추종으로 할것인가? 아니면 전체 자산을 추세추종에 몰방할 것인가? 라는 것도 중요한부문이죠.. 그런데.. 한가지 꼭 기억하셔야 할것이니.. 추세추종을 위해서는 롱,숏 즉 사고 팔때 전부를 할수 있어야 합니다. 다시 말하면. 충분한 자산이 있어야만 하고, 숏전략이 가능한 준비가 되어있어야 합니다. 따라서 대부분 개인투자자들은 불가능하죠. 숏을 칠방법이 별로 없습니다.

그런데.. 본 논문에서는 모멘텀전략이 생각보다 좋은 방법이 아니라고 이야기 하고 있습니다. 단기간에는 그럴듯해 보이지만, 장기로 보면 잘 맞지 않는다고 합니다. 어찌보면 당연할수 있죠. 100년 가까이를 주식투자하면서 모멘텀으로 계속 투자를 할수 있는 경우가 얼마나 있을까 싶습니다. 상대적으로 보면 S&P500을 그냥 보유하고 있는게 답이다. 라고 논문에서는 이야기하고 있습니다. 올라 갈때만 사든, 올라갈때, 떨어질때 사고 팔든.. 결국 시장 수익율 이상을 얻기란 매우 힘들다는 거죠.

따라서, 장기 전략은 S&P500과 같은 시장 인덱스가 답인것 같습니다. 그렇지만. 큰 수익을 얻는 헷지펀드나 단기간 추세추종을 진행하는 많은 투자자들은 시장을 종종 이깁니다. 그들은 본 논문처럼 장기 Play를 하지 않습니다. 적정한 기간에 수익을 내는 전략을 찾고 실행하죠. 그리고 적절한 자산배분과 레버리징을 통해서 수익을 창출하게 됩니다.

트렌드 추종은 무엇입니까? -트렌드 추종자들은 Exness에서 어떻게 수익을 창출합니까?

트렌드 추종은 무엇입니까? -트렌드 추종자들은 Exness에서 어떻게 수익을 창출합니까?

초보자는 구현하기 쉽기 때문에 따라야 할 최고의 전략입니다. 그것들을 사용함으로써 당신은 또한 시장이 어떻게 작동하는지 배우고 이익을 얻을 수도 있습니다.

많은 상인, 초보자 및 전문가 모두 트렌드에 의존합니다. 어떤 사람들은 그것을 사용하는 방법을 안다면 하나의 패턴으로 생계를 유지할 수 있다고 말합니다.

그렇다고 트렌드 거래가 항상 쉬운 것은 아닙니다.

‘트렌드는 친구 다’라는 말을 들어 보셨을 것입니다.

그러나 사실 인 또 다른 문구가 있습니다. "트렌드가 구부러 질 때까지 끝까지 당신의 친구입니다." 전문 상인 Ed Seykota의 현명한 말.


트렌드 추종이란 무엇입니까?

추세 추종은 적절한 위험 관리를 사용하여 모든 시장의 추세를 포착하려는 거래 방법론입니다 .

트렌드 팔로 잉이 작동하는 이유는 무엇입니까?

시장은 감정, 탐욕, 두려움에 의해 주도됩니다.

어느 쪽이든 통제권을 행사하면 추세가 생기고 추세 추종자는이 현상을 활용할 수 있습니다.

저는 가격 움직임 패턴이 반복되고 있다고 확신합니다. 그들은 약간의 변화와 함께 반복해서 나타나는 반복적 인 패턴입니다. 이는 시장이 인간에 의해 주도되고 인간 본성은 결코 변하지 않기 때문입니다. – 제시 리버모어

다음은 트렌드 팔로 잉을 추가로 검증하는 몇 가지 연구입니다.

  • M Potters의 연구에 따르면 지난 200 년 동안 Trend Following이 수익성이 있음이 입증되었습니다.
  • Kathryn M. Kaminski의 연구는 Trend Follow가 위기 기간 동안 번성한다는 것을 입증합니다.
  • Andreas Clenow의 추세에 따라 헤지 펀드와 전문 트레이더가 기존 투자 전략을 지속적으로 능가하는 방법을 설명합니다.

이 거래 방법론 뒤에는 모든 성공적인 트렌드 추종자가 따라야하는 5 가지 거래 원칙이 있습니다.


비밀 # 1 : 비싸게 사고 더 많이 팔아

슈퍼마켓에 들어가면 사과가 1 달러에 3 개 팔리는 것을 볼 수 있습니다. 그래서, 당신은 좋은 건강 간식으로 사과를 얻을 수 있습니다.

당신은 슈퍼마켓으로 돌아가서 같은 사과가 현재 5 달러에 3 개 팔리고 있다는 것을 알게됩니다.

아마도 가격이 너무 높기 때문이 아닐 것입니다. 가격이 떨어질 때까지 기다리거나 다른 대안을 찾는 것이 좋습니다.

사과를 사는 것이 거래와 어떤 관련이 있습니까?

사과 구매에 대한 태도가 거래 노력으로 이어지기 때문입니다.

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더 많은 과매도 (EUR / USD) :

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시장은 절대로 너무 높지 않아 오래 가지 않거나 너무 낮거나 짧아지지 않습니다.


비밀 # 2 : 가격 만 따르세요

시장에서 상하를 불렀다는 것을 알게되어 기분이 좋습니다.

그러나 시장에서 예측을 시작하면 판단이 흐려지고 시장의 객관성을 잃기 시작합니다.

이로 인해 다음과 같은 치명적인 거래 실수가 발생합니다.

  • 당신이 옳고 싶어서 손해를 보지 않기
  • 지금 "저렴"할 수 있기 때문에 손실을 평균화합니다.
  • 손실을 되돌리고 싶기 때문에 복수 거래

상인으로서 할 수있는 가장 좋은 일은 가격을 따르는 것입니다.

(NAS100USD)에 대한 상승 추세 :

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가격이 계속해서 저항이 깨지면서 더 높은 저점을 형성하고 있다는 것을 알게된다면 상승 추세 일 가능성이 있습니다. 당신은 오랫동안 찾고 있어야합니다.

가격이 저점을 형성하고 지원이 지속적으로 중단되는 것을 발견하면 하락 추세 일 가능성이 있습니다. 당신은 짧게보아야합니다.


비밀 # 3 : 거래 자본의 일부 위험

1 : 2 위험 보상으로 시간의 50 %를이기는 거래 시스템이 있습니다.

그리고 LLLLWWWW의 가상 결과가 있습니다.

자기 자본의 30 %를 위험에 빠뜨리면 4 차 거래에 의해 폭파 될 것입니다 (-30-30-30-30 = -120 %).

자기 자본의 1 %를 위험에 빠뜨리면 4 %의 이익을 얻게됩니다 (-1-1-1-1 +2 +2 +2 +2 = 4 %).

적절한 위험 관리없이 승리하는 시스템을 갖는 것은 당신을 어디로 든 데려 갈 수 없습니다.

적절한 위험 관리와 함께 승리하는 시스템이 필요합니다.

파멸 위험으로부터의 회복은 선형 적이 지 않으며, 너무 깊어지면 회복이 불가능할 수 있습니다.

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자본금의 50 %를 잃으면 손익분기 점을 맞추기 위해 100 %를 되돌려 야합니다. 네, 맞습니다. 50 %가 아니라 100 %입니다.

그렇기 때문에 특히 승률이 50 % 미만인 경우 항상 자기 자본의 일부를 위험에 빠뜨리고 자합니다.

그렇다면 정확히 얼마나 위험을 감수해야합니까?

이것은 승률, 보상에 대한 위험 및 위험 허용 범위에 따라 다릅니다. 거래 당 1 % 이하의 위험을 감수하는 것이 좋습니다.


비밀 # 4 : 수익 목표가 없으므로 대규모 트렌드를 탈 수 있습니다.

트렌드 추종자들은 수익 목표가 없지만 거래를 종료하지 않는다는 의미는 아닙니다.

우리는 지원 저항 등과 같은 이익 목표를 갖는 대신 후행 중지 메커니즘을 사용하여 거래를 종료합니다.

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저항은 이익을 얻습니다 (XAU / USD) :

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(XAU / USD)에 대한 후행 손절매 :

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손절매를 추적하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

  • 이동 평균 크로스 오버
  • 이동 평균을 넘어서 가격 마감
  • 가격 구조 파괴
  • 추세선 중단
  • 최고점 / 최저점에서 떨어진 ATR 수

트렌드 팔로 잉에서 가장 어려운 부분은 승자를 타는 것입니다. 추세를 따르려고 시도하는 동안 많은 작은 승리가 손실로 바뀌는 것을 볼 수 있기 때문입니다.

이로 인해 승률이 낮아 지지만 위험에 대한 보상이 높아집니다.


비밀 # 5 : 트렌드 포착 확률을 높이기 위해 모든 시장을 거래하세요

시장은 트렌드보다 더 많은 시간을 소비합니다. 따라서 트렌드를 포착 할 확률을 높이기 위해 다양한 시장을 살펴 보는 것이 좋습니다.

트렌드 추종자들은 통화, 농업, 금속, 채권, 에너지, 지수, 오렌지 주스, 돼지 고기 등 모든 것을 거래합니다.

당신이 기억하는 경우, 대부분의 주요 통화는 1시에 이르기까지 한 일의 2014 년 반 .

하지만 더 많은 시장을 살펴보면 트렌드를 포착 할 수 있습니다.

(EUR / USD)에 대한 낮은 변동성 :

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(AUD / USD)에 대한 낮은 변동성 :

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(DE10YBEUR)의 적절한 변동성 및 추세 :

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(SPX)에 대한 적절한 변동성 :

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다양한 시장에서 거래하면 손실을 줄이고 수익성을 개선하는 데 도움이됩니다.

그리고 이것은 트렌드 추종자의 성공 뒤에 숨겨진 가장 큰 비밀 중 하나입니다.


Trend Followers는 어떻게 돈을 버나요?

Orange라는 회사는 지난 6 개월 동안 더 높게 거래되었습니다.

Orange는 현재 $ 100에 거래되고 있으며 과대 평가되었다고 생각합니다. 손절매없이 오렌지 주식 1000 주를 $ 100에 매도하고 이익 목표는 $ 90에 매도하기로 결정했습니다.

이 거래 원칙을 거래하는 모든 시장에 적용합니다. 손절매가없는 작은 이익 목표.

어떤 일이 일어날 것이라고 생각하십니까?

당신은 자주 이길 것이지만, 결국 당신이 당신의 거래 계좌를 폭파 할 때까지 당신에게 불리한 거래가있을 것입니다.

내가 당신의 거래의 반대편에 있다면?

나는 자주 잃을 것이지만, 내가 필요한 것은 모든 것을 되찾기 위해 한 번의 거래뿐입니다.

그리고 이것은 수익성있는 트렌드 거래 전략 당신이 당신의 계좌를 폭파하게 만든 동일한 거래입니다.

  • 장기 자본 관리의 몰락
  • Bear Stearns의 파괴
  • 2008 년 금융 위기

이러한 사건으로 인해 투자자와 상인은 엄청난 돈을 잃었습니다. 그러나 제로섬 게임에서는 누군가가지고 누군가가 이깁니다.

그리고 승자는 트렌드 추종자입니다. 이것이 우리의 우위입니다.


트렌드 추종에 대한 다양한 접근 방식

추세 추종은 두 가지 접근 방식으로 더 나눌 수 있습니다.


체계적인 거래

체계적인 거래는 진입, 퇴장, 위험 관리 및 거래 관리를 결정하는 규칙을 정의했습니다.

이 접근 방식은 Dunn, Winton 및 MAN AHL과 같은 대형 헤지 펀드에서 널리 채택됩니다.

체계적인 거래가 자동화되어 있지만 관리자가해야 할 중요한 결정이 여전히 있습니다.

매니저는 얼마나 많은 위험을 감수 할 것인지, 어떤 시장을 플레이 할 것인지, 주식 변동에 따라 거래 기반을 얼마나 적극적으로 늘리고 줄일 것인지 결정해야합니다. 이러한 결정은 매우 중요합니다. 종종 거래시기보다 더 중요합니다. – 에드 세이코 타

임의 거래

임의 거래에는 진입, 퇴장, 위험 관리 및 거래 관리를 결정하는 덜 정의 된 규칙이 있습니다.

더 많은 개입과 함께 기술적 분석을 기반으로 거래하는 상인의 관심이 필요합니다.

이 접근법은 소규모 개인 거래자들이 널리 채택하고 있습니다.

임의 거래가 더 주관적이지만 여전히 거래 계획에 따라 안내됩니다.


트레이딩 전략을 따르는 추세

이제 트렌드 팔로 잉의 5 가지 비밀을 배웠습니다. 거래 전략을 사용하고 개발하기 위해 정보를 입력합시다.

트렌드 추종 전략을 개발하려면 다음 7 가지 질문에 답해야합니다.

  1. 거래하는 시간대
  2. 각 거래에서 얼마나 많은 위험을 감수하고 있습니까?
  3. 거래하는 시장
  4. 거래 전략의 조건은 무엇입니까
  5. 어디로 들어갈 건가요
  6. 당신이 틀렸다면 어디에서 나갈 것인가
  7. 당신이 옳다면 어디에서 나갈 것인가

기간

당신의 성격과 일정에 맞는 시간대를 선택해야합니다.

하루 일을하는 사람이라면 4 시간 차트와 일일 차트를 거래하는 것이 좋습니다.

위기 관리

내재 된 손실에서 살아 남기 위해 각 거래에서 자기 자본의 일부를 위험에 노출시켜야합니다. 각 거래에서 손실을 1 % 이하로 유지하십시오.

시장 우주

이 5 개 섹터에서 약 60 개의 시장을 거래 할 수 있어야합니다.


거래 전략에 따른 임의적 추세

200ma가 더 높고 가격이 그 이상이면 상승 추세입니다 (거래 조건).

상승 추세라면 동적지지에서 "두 번의 테스트"를 기다립니다 (20 개 50 선 이동 평균 사용 ).

가격 테스트 동적 지원이 두 번이면 세 번째 테스트 (귀하의 항목)를 계속 진행하십시오.

길면 진입 점에서 2 ATR의 정지 손실을 설정합니다 (틀 렸으면 출구).

가격이 유리하면 양초가 50ma 이상으로 닫히면 이익을 얻습니다 (맞으면 출구).

(XAU / USD) 거래에서 승리 :

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(AUD / USD)에 대한 거래 손실 :

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당신이 당신의 거래에서 덜 주관성을 선호한다면,이 거래 접근법을 고려하십시오.


작동하는 체계적인 추세 추종 시스템


거래 규칙

  • 가격이 지난 200 일 동안 가장 높은 가격으로 마감되면 오래갑니다.
  • 가격이 지난 200 일 동안 가장 낮게 마감되면 매도하십시오.
  • 6 ATR의 후행 정지 손실이 있습니다.
  • 각 거래에서 자본의 1 % 위험


거래되는 시장

  • 금, 구리,은, 팔라듐, 백금
  • SP 500, EUR / JPY, EUR / USD, 멕시코 페소, 영국 파운드
  • 미국 T- 본드, BOBL, BUXL, BTP, 10 년 캐나다 채권
  • 난방유, 밀, 옥수수, 목재, 설탕


백 테스트 결과

  • 거래 수 : 937 거래
  • 승률 : 42.8 %
  • 연간 수익 : 9.89 %
  • 최대 손실률은 24.12 %입니다.

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프로 팁 :

더 많은 시장을 거래하면 수익률을 높이고 하락폭을 줄일 수 있습니다.


이제 궁금 할 것입니다. "트렌드 팔로 잉이 주식에 적용됩니까?"

예, 트렌드 추종은 주식 시장에 적용될 수 있지만 몇 가지 예외가 있습니다.

# 1 : 장기적으로 주식 시장이 상승 추세에 있기 때문에 주식 공매도를 피하십시오 . 따라서 매수 또는 현금으로 유지하는 것이 더 수익성이 높습니다 (공매도 방지).

# 2 : 사용 가능한 주식이 수천 개이고 거래 할 주식을 결정해야하므로 주식의 순위를 매기는 필터를 사용하십시오.

그리고 여기 주식 시장을위한 간단한 트렌드 추종 시스템이 있습니다.


거래 규칙

  • 주가가 50 주 최고치에 도달하면 매수하십시오
  • 20 % 후행 정지 손실이 있습니다.
  • 선택할 주식이 너무 많으면 지난 50 주 동안 수익성있는 트렌드 거래 전략 가격이 가장 많이 인상 된 상위 20 개 주식을 선택합니다.
  • 각 주식에 자본금의 5 % 이하를 할당하여 최대 20 개의 주식을 구입하십시오.


거래되는 시장

  • Russell 1000 지수의 주식

백 테스트 결과 :

  • 거래 수 : 707 거래
  • 승률 : 48.66 %
  • 연간 수익 : 12.81 %
  • 최대 40.75 % 감소.

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프로 팁 :

추세 필터를 추가하면 수익률을 높이고 드로 다운을 줄일 수 있습니다.

강세장에서 수익을 올릴 수있는 추세 추종 시스템.

솔직히 말해서 전략은 당신의 관심사입니다. 대신 위험 관리, 시장 유니버스 및 거래 일관성에 집중해야합니다.

** 면책 조항 : 나는 이러한 거래 전략을 사용하여 발생하는 어떠한 손익에 대해서도 책임을지지 않습니다. 과거 성과는 미래 성과를 나타내는 것이 아닙니다. 힘들게 번 돈을 위험에 빠뜨리기 전에 자신의 실사를 수행하십시오.

빠르게 성장하는 리테일 산업 고수익 전략 : 리테일 미디어 산업

리테일 시장을 선도하는 유수한 소매 기업들은 우선순위와 경쟁 우위를 얻기 위해 고성장, 고수익을 보장하는 ‘리테일 미디어’ 사업에 공격적인 투자를 하고 있다. 이러한 양상은 디지털 광고 산업을 획기적으로 변화시키고 있으며, 동시에 소매 시장의 전반적인 환경까지 뒤흔들고 있다. 그동안 리테일 미디어 시장은 대기업이 주도해왔지만, 위기의식을 느낀 크고 작은 규모의 기업들도 시대에 뒤쳐지지 않고자 긴박하게 뛰어들고 있다.

리테일 미디어가 빠른 속도로 성장하는 가운데, BCG는 구글(Google)과 협력하여 기업이 리테일 미디어 사업을 확장하기 위해 어떤 포지셔닝을 하는 것이 이상적일지 분석했다. BCG는 옴니채널 소매, 전자상거래, 관광, 자동차 등 다양한 산업 부문에 걸쳐 50건 이상의 리테일 미디어 분야 리더 및 전문가 인터뷰와 설문 데이터를 확보했다. 이와 같은 역동적인 시장 분석 결과를 바탕으로, BCG는 다양한 규모의 소매 기업들이 목표한 가치를 창출하기 위해 취해야 할 전략을 제시하고자 한다.

리테일 미디어가 제공하는 기회

리테일 미디어 시장은 향후 5년간 연 25%의 성장세로 1,000억 달러 규모를 달성하고, 2026년에는 디지털 미디어 시장 소비의 25% 이상을 차지할 것으로 전망된다. 마이클스(Michael’s)와 같은 공예품 판매업체부터 노드스트롬(Nordstrom)과 같은 백화점에 이르기까지, 거의 매주 새로운 리테일 미디어 네트워크가 출시되고 있다.

리테일 미디어 네트워크는 본질적으로 광고 산업이다. 리테일 미디어를 런칭한 소매 기업은 축적된 고객 데이터를 활용해 구매자와 판매자를 연결하고, 광고주에게 온·오프라인 광고 공간을 판매해 최상의 쇼핑 경험을 제공한다.

리테일 미디어의 강점은 폐쇄회로적인 측정 역량을 바탕으로 성과를 투명하게 보여줄 수 있다는 점에 있다. 즉, 미디어 캠페인의 성과를 고스란히 옴니채널 매출로 연동시킬 수 있다는 것이다. 새로운 비즈니스 기회이자 효과적인 마케팅 매체이기도 한 리테일 미디어는 이제 관광이나 자동차 등 다양한 산업 부문에서 주목하는 투자처로 거듭나고 있다. BCG는 이처럼 새롭게 유입되고 있는 산업 부문을 ‘커머스 미디어’로 분류하며, 이들이 폭발적인 성장을 보일 것으로 예측한다. 리테일 미디어는 기본적으로 향후 5년간 총 1,000억 달러의 수익을 올릴 것으로 추정되며, 커머스 미디어까지 활약한다면 여기에 100억 달러의 가치가 더해질 것으로 관측된다. (보기 1 참조)

빠르게 성장하는 리테일 산업 고수익 전략 : 리테일 미디어 산업 1

시장에 진입 시 대기업은 주로 리테일 미디어 사업에 뛰어들 때 자사 보유 매체를 활용하는 반면, 중소기업은 대다수 리테일 미디어에 신속히 진입하기 위해 오프사이트(offsite) 채널을 활용하는 방식을 택했다. 오프사이트 전략은 기업의 상품을 폭넓게 노출함과 동시에 고객을 자사 웹사이트로 유도하여 온사이트(onsite) 활동을 활성화할 수 있기에 사업을 확장함에 있어 기업 규모에 관계없이 매우 효과적인 전략이 될 수 있다. 이러한 고객 행동으로 사실상 광고 투자 효과까지 누릴 수 있기 때문에 기업의 입장에서는 결과적으로 홍보 비용이 절감된다. 온사이트와 오프사이트 홍보는 강력한 상호보완 효과를 낼 수 있어 성숙한 리테일 미디어 네트워크를 구축하기 위해서는 반드시 두 가지 전략을 동시에 구사해야 한다.

변화의 돌풍 속에서 리테일 미디어 산업이 특히 매력적인 이유는 엄청난 이익 창출로 이어지는 수익 잠재력에 있다. 2026년 커머스 미디어 시장 규모는 1,100억 달러를 기록하며 750억 달러의 수익원이 될 것으로 추정된다. BCG 분석에 따르면 소매 기업이 직접 운영하는 채널에 광고주가 쏟는 비용은 향후 5년간 연 22% 증가할 것이며, 수익률 비용 차감 후 70~90%를 유지할 것으로 보인다. 오프사이트 미디어 관련 지출은 더 빠른 폭으로 증가해 연 35% 성장세를 보일 전망이며, 각종 비용 및 수수료 차감 후 20~40% 수익률을 가져올 것으로 예상된다. 언뜻 보기에 오프사이트 광고 총수익이 온사이트 수익을 상당히 밑도는 것으로 나타나지만, 대부분의 소매 부문과 비교했을 때는 경쟁력 있는 수치라는 사실을 수익성있는 트렌드 거래 전략 간과해서는 안 된다. (보기 2 참조) 이런 차등적인 성장으로 인해 앞으로 오프사이트 지출 쪽으로 무게가 실릴 것으로 보이며, 온사이트에 70%, 오프사이트에 30% 비율로 나타날 것으로 예상된다.

빠르게 성장하는 리테일 산업 고수익 전략 : 리테일 미디어 산업 2

선도 기업들은 이러한 높은 수익률로 얻은 이익을 제품 가격 인하, 기술력 향상, 마케팅 개선, 고객 경험 제고 등을 위해 재투자한다. 아마존(Amazon)과 월마트(Walmart)는 올해 처음으로 광고 사업 성과를 별도로 발표하여, 리테일 미디어가 수익성있는 트렌드 거래 전략 기업 전반의 전략 수립에 어떻게 기여하고 있는지 공개했다. 특히 아마존의 경우, 리테일 미디어에서 발생한 수익이 전반적인 소매 사업 손실의 상당 부분을 메꾸었다. (보기 3 참조)

빠르게 성장하는 리테일 산업 고수익 전략 : 리테일 미디어 산업 3

리테일 미디어 산업 수비와 공격 전략

규모와 상관없이 모든 기업은 리테일 미디어 전략을 구상할 때 기존 수익을 유지할 수 있는 수비적인 태도와 새로운 수익 창출 기회를 찾는 공격적인 태도를 모두 취해야 한다.

리테일 미디어는 행사 스폰서십이나 판촉 활동과 같은 전통적인 홍보 활동에 비해 통제 가능하며 투명하다는 장점이 있다. 브랜드 입장에서 보다 면밀하게 성과 측정 및 확인이 가능하며, 각종 유통채널 및 광고 캠페인에 나가는 지출을 최적화해 조정할 수 있는 것이다. 이러한 점에서 리테일 미디어는 수익 성과에 민감한 마케터들에게 경쟁력 확보에 있어 중요한 도구일 수밖에 없다. 즉 수익성을 유지해야하는 기업에 있어 리테일 미디어는 핵심적인 수비 전략인 것이다.

반면 공격적인 수익성있는 트렌드 거래 전략 태도라 함은 새로운 수익원을 찾는 것을 뜻한다. 2026년 미디어 관련 수익은 1,000억 달러를 기록할 것으로 예상되며 이중 60~70%가량이 새롭게 유입되는 자본일 것으로 추정된다. (보기 4 참조) 새로 유입되는 자본은 디지털 광고의 유기적인 성장과 맞물려 추가 유입되는 것뿐만 아니라 기존 전통 채널에서 이전되는 자금을 포함한다. 이러한 긍정적인 전망을 고려했을 때 높은 투자 수익률이 보장되고, 개인정보 침해 이슈 없이 타깃 고객층에 직접 닿을 수 있는 홍보 채널을 찾는 마케터나 광고주에 적극적으로 홍보한다면 리테일 미디어 기업은 빠르게 성장할 수 있다.

빠르게 성장하는 리테일 산업 고수익 전략 : 리테일 미디어 산업 4

업계 리더들의 부상

현재 리테일 미디어 업계는 일부 선도 기업들이 이끌고 있다. 아마존은 시장 점유율 60% 수준을 유지하며 업계 최강자로 계속 군림할 것이다. (보기 5 참조) 그 뒤를 잇는 후발 주자로는 월마트, 타켓(Target) 등 10억 달러 이상 규모의 기업들을 꼽을 수 있으며, 이들은 약 수익성있는 트렌드 거래 전략 25%의 점유율을 유지하고 있다. 그러나 미래에는 소규모 리테일 미디어 기업들이 두드러지는 성장세를 보일 뿐만 아니라, 아마존 및 선도 기업들의 성장세를 압도할 것으로 예측된다.

빠르게 성장하는 리테일 산업 고수익 전략 : 리테일 미디어 산업 5

소규모 기업들의 성장세는 가속될 것이나, 입지를 다진 기업은 다음 3가지 면에서 여전히 유리할 것이다.

  • 풍부한 고객 데이터 및 긴밀한 고객 관계. 리테일 미디어 사업의 성공 여부는 고객과의 긴밀한 관계에 달려있다. 풍부한 고객 데이터를 확보하고 고객과 단단한 관계를 구축해온 기업은 개인화한 맞춤형 광고를 제공할 수 있다. 이는 곧 소비자가 본인과의 관련성이 높은 고객 경험을 할 수 있다는 것을 의미하며, 광고주에 높은 수익이 보장될 수 있다.
  • 광고주(미디어 바이어)와의 친밀한 관계. 새로운 리테일 미디어가 출시될 때마다 광고주는 이에 상응하는 투자를 감행해야 한다. 일찍이 시장에 진입한 리테일 미디어 기업은 광범위한 영향력을 확보하고, 광고주 입장에서 편리한 구매 인터페이스를 구축했을 확률이 높으며, 이러한 강점은 시간이 지나 시장이 성숙해진 후에도 계속 유효할 것이다.
  • 확장 가능한 기술 스택 구축. 고객과 광고주 모두와 탄탄한 관계를 형성한 기업들은 시장 진입 초창기에도 이미 사업 규모를 확장하고 있으며, 성장을 가속하기 위해 기술 및 인재 부문에 적극적으로 투자한다. 리테일 미디어 상품을 지탱하는 기술 스택은 사용자 인터페이스(UI), 데이터 관리 플랫폼, ID 식별, 잠재 고객 구축, 주문 관리, 광고 송신 및 고객 반응 탐지, 캠페인 성과 측정, 청구 및 결제 처리 등을 아우른다.

위 세 가지 요소는 현재 시장을 주도하는 기업들의 경쟁력임에 분명하다. 하지만 후발 주자들도 발 빠르게 대응한다면 기회는 있다. 마케터와 광고주는 갈수록 다양한 그룹의 고객층에 다가갈 수 있는 방법을 모색할 것이며, 이는 각 분야별 선도 기업이 탄생할 기회가 있음을 의미한다. 또한 리테일 미디어의 거래 재할당 점유율(1,000억 달러 시장의 30~40%)은 기업들의 경쟁력 있는 오퍼링이 유사할 경우 현재의 거래 할당을 따를 가능성이 높다. 즉,1억 달러에서 10억 달러 규모의 미디어 네트워크를 보유한 분야별 전문 기업 또는 1억 달러 미만 규모의 틈새 공략 기업에게도 승산이 있는 것이다. 리테일 미디어 전략 없이 사업을 이어 나간다면, 산업별 리테일 미디어 전략을 수립한 경쟁사에 밀려날 가능성이 높다.

2022년에 미디어 산업에서 취할 단계적 전략

광범위한 개념에서 커머스 미디어의 각 산업은 저마다 성숙도가 다르다. 예를 들어, 관광 분야는 이미 다양한 미디어 네트워크를 운영하며 성숙기에 접어든 반면, 소매 기업들은 아직 고객에 접근을 극대화하기 위해 적극적으로 시장에 뛰어들고 있는 단계다. 애그리게이터(aggregator) 산업은 초기 진입 단계에 머물러 있지만, 호시탐탐 기회를 엿보고 있다.

BCG 설문 조사에 따르면 모든 기업은 데이터, 제품 및 기술, 인적 자원이라는 세 가지 측면에서 각기 다른 성숙도를 보인다. 세 측면에서 선도 기업은 분야별 전문 기업보다, 전문 기업은 틈새 공략 기업보다 높은 성숙도를 보였다. 이러한 분석 결과를 기반으로 각 분류의 기업에 다음과 같은 전략을 추진할 것을 제안한다.

선도 기업 은 데이터 중앙 집중화, 응용프로그램 인터페이스(APIs)의 효과적 활용, 규모 확장에 집중해야 한다.

  • 데이터. 중앙 데이터베이스에 소비자 및 광고 데이터를 연동하고, 자사와 협력사의 마케팅 전략을 아우르는 통합 맞춤형 고객 경험 서비스를 제공한다. 기존의 데이터 과학 역량과 통합될 수 있는 “추출, 변환, 실행 (extract, transform, and load, ETL)” 프로젝트를 개발해 가격 책정, 재고 예측, 게재 광고 적합성 등의 방면에서 경쟁력을 갖춘다.
  • 제품 및 기술. API를 개발해 밸류 체인을 자동화하여 주요 기능의 연결성을 강화한다. 자사가 보유한 웹 채널에 쉽게 통합될 수 있는 제품 광고 API를 개발하는 것도 고려할 수 있다. 오프사이트 캠페인에 대한 가격 경쟁력 및 고품질 재고를 확보해 제품 포트폴리오를 개선할 수 있도록 외부 업체와 유료 미디어 파트너십을 결성해야 한다. 내부적으로, 혹은 파트너와 함께 입찰 및 수익 개선 방안을 조사할 수 있다.
  • 인적 자원. 팀이 성장함에 따라 그에 알맞은 규모의 경제를 모색한다. 리테일 미디어 시장이 성숙해질수록 안정적인 수익화 모델을 수익성있는 트렌드 거래 전략 유지하기 위해 새로운 계획을 시행하는 것보다 기존 기술 및 제품 관리에 초점을 맞추게 된다. 영업 활동도 마찬가지로 새로운 고객 확보보다 고객 관리가 더 중요해진다. 어떤 조직이든 리테일 미디어 부문에서 두각을 나타내는 인재들에게 커리어 패스를 설계해준한다. (조직 외부는 일반적으로 디지털, 개인화, 혹은 마케팅이 포함될 수 있다.) 성숙기에 접어드는 리테일 미디어 사업의 운영 성공을 보장하려면 앞으로 찾아올 변곡점에 대비하여 안정적인 전환을 이루어 내야 한다.

분야별 전문 기업 은 잠재고객 구축 역량 확대, 가치 제안 명료화, 애자일 방법론 도입이 중요하다.

  • 데이터. 타게팅 및 세그먼팅 기능을 강화하고 해당 산업 분야에서 경쟁적 우위를 점할 수 있도록 자사 고유의 데이터 세트를 소비자로부터 직접 수집한다. 보유하고 있는 모든 데이터는 순수 상태를 유지하며, 로열티 프로그램과 같은 활동에 투자해 데이터의 질을 보강한다. 자체 개발하거나 타사 공급업체를 통해 잠재고객을 구축 및 확대한다.
  • 제품 및 기술. 왜 기업이 리테일 미디어 시장 점유율을 확보해야 하는지와 같은 가치제안의 본질적인 질문에 대해 명료하게 답할 수 있어야 한다. 견고한 옴니채널 제품 로드맵을 구상하고, 사업 규모 확대를 대비해 밸류체인 일부분을 자동화한다. 운영 규모를 확장하는 과정에서 주문 관리, 광고 운영, 청구서 솔루션 등의 요소가 문제를 일으킬 수 있다. 오프사이트 캠페인을 활용해 재고상황을 개선한다. 나아가 웹사이트 트래픽을 촉진해 자사 제품 홍보를 강화하고 다채널간 연결성을 확대해 리타겟팅(retargeting) 광고 전략의 효과를 증진한다.
  • 인적 자원. 제품 개발, 기술 인프라, 경영, 사내 영업 및 재무 관리 등 각 분야를 개선할 유능한 인재를 채용한다. 애자일 방법론을 접목한 새로운 업무 수행 방식을 도입한다. 경영진은 직원들에게 기업가적 주인 의식을 고취시켜 팀이 시행착오를 바탕으로 전진하게끔 이끌어야 한다.

틈새 공략 기업 은 신속한 예측 역량 개발, 개념 증명(POC) 시행, 사내 영업 및 수익 창출 역할 강화에 집중해야 한다.

  • 데이터. 광고 상품을 적재적소에 배포할 수 있도록 각종 채널 분석 기법과 고객 데이터베이스를 활용한다.
  • 제품 및 기술. 출시 초기 제품의 사용 사례를 개발하고 POC 기법을 적극 도입한다. POC를 시행하기 위해 필요한 일련의 핵심 기술 및 역량이 무엇인지, 또 어떤 연구가 동반되어야 하는지 파악한다. 나아가 POC로 개발된 기능을 중장기적으로 확산할 수 있는 방법을 고민해야 한다. 광고 송신, 주문 관리, 측정 및 보고서 작성, 청구서 솔루션 등을 위해 적합한 기술 협력사를 선정한다. 과거의 유료 미디어 데이터를 바탕으로 유료 미디어 제품의 가격을 책정한다. 자사가 보유한 홍보 채널이 한정적이라면 오프사이트 캠페인 활용을 고려할 수 있다.
  • 인적 자원. 영업 및 수익성과 직결된 직군을 증원한다. 영업팀은 수요를 창출하고 알파 및 베타 예산을 관리하는 데 집중할 수 있어야 한다. 반면 수익전담팀은 최소실행제품(MVP)를 선보이는 일에 매진해야 한다. 타 부서와 적극 협업하여 영업팀과 수익전담팀이 상품을 배포하고 테스트 하는 데 필요한 지원을 받을 수 있어야 한다.

리테일 미디어는 빠르게 성장하는 고수익 광고 채널이다. 그러나 리테일 미디어를 정복하는 것이 반드시 성공으로 이어지는 것은 아니다. 리테일 미디어를 통해 발생한 수익을 과감히 재투자하여 주요 사업에서 경쟁 우위를 점해야 한다. 기업의 규모와 상관없이 시장에 신속하게 진입해 수익을 창출해내야 하며, 그렇지 않으면 경쟁사에 뒤처지게 될 것이다.

수익성있는 트렌드 거래 전략

수익 마케팅(Revenue Marketing)이란?

수익 마케팅이란 무엇일까요? 그로스 마케팅이란 익숙한 용어의 다른 이름일까? 아니면 GTM / Revenue 팀 내에서의 마케팅의 롤인지?

마케터는 고객 여정(Customer Journey) 전략을 통해 세일즈팀 및 고객들과 참여하는 방식을 혁신시키고 있습니다. 수익 마케팅은 여기서 하나의 예시에 불과합니다.

수익 마케팅(Revenue Marketing)이란?

수익 마케팅은 마케팅과 영업 사이의 사일로(Silos)를 반복가능한 프로세스를 통해 수익을 창출한다는 공통의 비즈니스 목표에 맞춰 이들을 해체하는 포괄적인 접근법입니다. 수익 마케팅 프레임워크는 다음 4가지 주요 영역에서 제공됩니다.

  1. 세일즈 파이프라인에 MQL(Marketing Qualifed Lead) 채워넣기
  2. 세일즈 전환율 향상 및 세일즈 주기 단축
  3. 측정가능한 ROI와 함께 반복가능하고 확장가능한 활동에 우선 순위 부여
  4. ROI를 입증하기 위한 마케팅 활동에 판매 수익 시도

이러한 약속을 지키기 위해 수익 마케팅 담당자는 조직과 문화의 큰 변화 를 수행해야 합니다. 마케팅과 세일즈는 디지털 혁신, 고객 중심 및 수익 책임이라는 3가지 중요한 원칙에 따라 협업해야 합니다.

디지털 변환(Digital Transformation) : 디지털 방식으로 마케팅 채널을 전환하여 구매자를 만날 수 있습니다. 동시에 인사이트를 끌어와 전략에 정보를 제공할 수 있는 기술 스택을 통해 마케팅 업무를 레벨업하세요.

고객 포커스(Customer Focus) : 마케팅이 고객 경험을 만듭니다. 이는 단순히 고객의 역할과 여정에 만들어 내는 것이 아니라 고객의 목소리를 GTM 조직에 전달하는 것입니다.

수익 책임(Revenue accountability) : 마케터는 매출과 마찬가지로 생각하고, 수익 목표에 대한 책임을 져야 합니다. 마케팅에서는 최종 지표로서 MQL의 수용을 사용하는 것이 아니라 고객의 라이프타임 가치 전체를 검토해야 합니다.

수익 마케팅이 필요한 이유

고객의 판매 방식을 변경하였으며 이러한 변화를 보다 개인화되고 미묘한 고객 경험으로 이끌고 있습니다. 최신 Salesforce State of Marketing 레포트에 따르면, B2B 고객 중 84%는 매출 목표를 달성하는 데 필요한 숫자 뿐만 아니라 개인 대접을 받고 싶다고 말합니다. 그들은 더 많은 개인화된 구매 경험을 기대하고 있습니다.

증가하는 데이터 소스를 수량화하는 AI의 증가와 함께, 기업들은 이제 수익 마케팅 모델로 빠르게 이동하고 있습니다. 매출에 대한 책임감이 더 중요하며, 마케팅 리더들의 65%는 모든 팀이 공통의 목표와 측정 기준을 공유한다고 응답했습니다.

2020년 이후 원격 업무 환경은 고객과의 디지털 인터렉션의 중요성을 더욱 높이고 있습니다. 맥킨지에 따르면, B2B 기업들은 디지털 인터렉션이 기존 세일즈 인터렉션에 비해 고객에게 2~3배 더 중요하다고 인지하고 있습니다.

맥킨지는 또한 셀프 서비스에 대한 구매자들의 선호가 수익성있는 트렌드 거래 전략 점점 더 강해지고 있어 공급 업체들의 모바일 앱과 온라인 커뮤니티가 그 어느 때보다 활발해지고 있다고 말하고 있습니다. 이는 단순히 검색 단계에서 그치지 않고 고객 여정의 모든 단계에서 셀프 서비스 채널을 선호하고 있습니다.

수익 마케팅은 다른 마케팅 모델과 어떻게 다른가?

다음은 수익 마케팅과 기존 전통적인 마케팅, 어카운트 기반 마케팅(ABM), 그로스 마케팅(growth marketing), 그리고 RevOps 등 다른 몇 가지 다른 마케팅 유형들과의 차이점에 대해 소개합니다.

전통적인 B2B 마케팅

기존 전통적인 마케팅 모델은 기본적으로 제품(product), 유통(place), 가격(price) 그리고 프로모션(promotion)이라는 4P에 집중했습니다. 데이터가 거의 수집되지 않고 프로세스가 거의 없습니다. 마케팅 목표는 전체적인 비즈니스 목표 및 수익 목표와 관련이 없습니다. 모든 것은 비용, 활동 수 및 세일즈에 전달된 잠재 고객 수에 따라 측정됩니다. 많은 SaaS 기업들은 기존 전통 마케팅을 뛰어넘어 어카운트 기반 마케팅과 그로스 마케팅에 의존하고 있습니다.

어카운트 기반 마케팅(Account-based marketing )

ABM은 일련의 타깃 고객과의 거래를 위해 마케팅 리소스를 보내는 모델입니다. 어카운트 레벨에서의 아웃리치와 콘텐츠의 개인화를 실현하려면 세일즈와 마케팅이 완전히 일치화할 필요가 있기 때문에, 세일즈와 마케팅은 커뮤니케이션할 필요가 있습니다. 목표는 이상적인 고객에 초점을 맞추어 단기간에 더 많은 수익을 창출하는 것입니다. 마케터는 세일즈 담당자와 함께 이러한 타깃 고객들에게 개인화된 마케팅 프로그램을 만듭니다.

그로스 마케팅(Growth marketing)

수익과 고객층을 빠르게 성장하고자 하는 스타트업들은 그로스 마케팅 기법 을 사용합니다. 이는 마케팅 비용을 점진적으로 최적화하기 위해 다양한 채널과 메시지를 자주 테스트하는 끊임없이 변화하는 전략입니다. 최소한의 비용으로 기업의 사용자 기반을 늘리는데 초점을 맞춘 혁신적인 계획을 가능케 합니다.

수익 운용(Revenue Operations, RevOps)

수익 운영(RevOps)은 기존의 사일로화된 팀을 단일 팀으로 통합하는 중앙 집중식 기능 입니다. 여기에는 세일즈 운영, 마케팅 운영, 고객 성공 운영 및 기술 스택이 포함됩니다. RevOps 조직은 전체 GTM 조직의 모든 인력, 프로세스 및 리소스를 한 지붕 아래에 배치하기 때문에 마케팅 운영과 세일즈 운영과는 다릅니다. 수익 마케팅은 많은 기업이 성숙하고 본격적인 RevOps가 되기 위한 첫 걸음일 수도 있습니다.

수익 마케팅은 무엇과 비슷할까?

Pedowitz Group은 수익 마케팅 전략을 ‘ RM6 ‘이라고 부르기도 합니다. 수익 마케팅 혁신의 6가지 요소는 다음과 같이 있습니다.

  • 전략(Strategy): 성장 계획에서 영업과 마케팅의 역할을 명확히 정의하세요. 디지털 페르소나, 세일즈 사이클, 그리고 채널을 내부적으로 검증해야 합니다. 강력한 커뮤니케이션 뿐만 아니라 성장 계획도 여기에 포함됩니다.
  • 사람(People): 인력 자원을 조정하여 콘텐츠를 제작하고 마케팅 자동화를 추진하여 공통의 수익 목표를 위해 세일즈 리더와 정기적으로 협업합니다.
  • 프로세스(Process): 잠재 고객에서 생애 고객 가치로 이어지는 전체 고객 여정을 계획합니다.
  • 기술(Technology): 통합된 마케팅 자동화 및 세일즈 소프트웨어를 기술 스택을 최적화하세요.
  • 콘텐츠(Content): 고객 페르소나와 고객 여정 내에서의 단계, 세그멘테이션, 그리고 다양한 콘텐츠 포맷을 다루는 콘텐츠 계획을 수립합니다.
  • 결과(Results): 주요 수익 지표를 설정하고 진척 상황을 나타내는 대시보드를 구축합니다.

수익 마케팅 전략 을 보는 또 다른 방뻡은 Sales Benchmark Index의 수익 성장 방법론을 따르는 것입니다. 이 방법에서는 다양한 소스별로 분류된 수익을 살펴보고 다음 질문에 대한 답을 알아야 합니다.

  • 각 마케팅 카테고리에 얼마를 투자해야 하는가? 카테고리에는 어카운트 기반 마케팅, 리드 제네레이션, 고객 마케팅, 파트너 마케팅, 제품 마케팅, 그리고 필드 마케팅이 포함됩니다.
  • 그 투자로 수익이 얼마나 증가하는가?
  • 그 분야에 대한 마케팅 활동의 성공을 어떻게 측정하는가?

수익 마케팅 모델이 있는가?

수익 마케팅 모델과 프레임워크에는 몇 가지가 있습니다. 다음은 B2B SaaS 공간에서 잘 작동되며 수익 위주의 마케팅 조직으로 전환하는데 도움이 되는 세 가지 모델입니다.

세일즈 벤치마크 인덱스(Sales Benchmarks Index, SBI)

SBI는 세일즈 및 마케팅 수익 계획의 각 카테고리를 검토하고 적절한 지표를 할당하여 고객 여정에 적합한 옴니채널 경험을 제공할 수 있는 수익 증대 방법 을 제공합니다. 이러한 지표들을 함께 연결하면 팀 전체의 수익 상황을 파악할 수 있습니다.


게임 모델(Game Model)

초기 단계 스타트업의 비즈니스 구축을 지원하는 작가이자 마케터인 Yaag Ganesh가 만든 게임 모델은 궁극적으로 같은 종류의 작업을 필요로 하는 4단계로 구분된 단순한 프레임 워크입니다.


수집(Gather): 마케팅 비용과 자원을 투입할 어카운트를 결정합니다. 여기에는 새로운 어카운트와 기존 어카운트가 모두 포함됩니다. 도입 사례 및 기타 콘텐츠, PPC, 이벤트 등 수익으로 이어지는 마케팅 소스들을 식별합니다.

동의(Agree): 세일즈 조직과 한 팀이 되어 수익 가능성이 있는 어카운트 리스트를 완성합니다. 어카운트를 선택할 때 KPI가 일치하는지 선택하세요. 고객 여정에서 각 어카운트가 어디에 있는지 파악하고 각 어카운트에 대해서 세일즈와 함께 적합한 메시지와 내러티브를 정합니다.

맵(Map): 고객 어카운트에 대한 고객 문제점과 퍼널 내 단계에 맞는 각각의 제품 및 솔루션 콘텐츠와 에셋들을 정리합니다. 어카운트의 예상되는 생애 가치를 계산합니다.

실행(Execute) : 각 어카운트에 포함된 각 고객의 개인 설정에 맞는 적절한 메시지와 맞춤으로 마케팅 캠페인을 수행합니다. 특정된 모든 마케팅 채널에서 캠페인을 실행하고 마케팅 및 세일즈 활동이 수익에 최적화될 때까지 접근 방식을 계속 최적화하세요.

Marketo의 6단계 수익 마케팅 프레임워크

수익 마케팅 모델의 다음 6단계 를 수익 조직을 최적화하는 심층적인 방법으로 사용하세요.


1단계: 인구 및 기업 통계 데이터와 이상적인 어카운트와 연락처에 따라 구매 가능성이 높은 주요 그룹을 특정해야 합니다.

2단계: 예측된 성능을 바탕으로 프로그램 및 채널에 자원을 할당합니다.

3단계: 기술을 최대한 활용하여 영업 및 마케팅 프로세스를 운영합니다.

4단계: 모든 단계에서 계획된 프로그램을 실행하고 실시간으로 최적화합니다.

5단계: 모든 접점에 걸쳐 잠재 고객 및 고객 여정 전체를 트래킹합니다.

6단계: 수익과 ROI를 바탕으로 성능을 평가합니다.

수익 마케팅 여정

혁신적인 B2B 기업들은 고객 여정 전반에 걸쳐 개인화된 경험을 제공함으로써 오늘 날의 고객 니즈에 부응하기 위해 경쟁하고 있습니다. 수익 조직을 혁신하고 GTM의 연계를 개선하려면 고객 경험 전반에 걸쳐 일관된 고품질의 서비스를 제공하는데 중점을 두어야 합니다. 수익 마케팅은 어떤 모습일까요? 수익 운영 채널에서 고객과의 대화를 계속 나누세요.

정확하고 포괄적인 파이프라인 및 Competitive Intelligence로 중요한 포트폴리오 결정을 내립니다.

약물 개발에서 경쟁력 우위를 확보하려면 현재 파이프라인을 모니터링하면서 미래를 주시해야 합니다. 이러한 광범위한 견해를 유지하는 것은 어렵습니다. 따라서 전체 개발 환경과 포괄적인 분석을 조사하여 추세, 위협 및 기회를 예측하는 것이 필수적입니다.

전체 약품 개발 주기에 걸쳐 정확하고 시기적절하며 경쟁력 있는 정보를 활용하여 전략적 의사결정을 알리고 다른 업체보다 한발 앞서 나갈 수 있습니다. Cortellis Competitive Intelligence™는 최신 업계 뉴스 및 보도 자료와 함께 약물 파이프라인, 거래, 특허, 글로벌 컨퍼런스 및 회사 콘텐츠와 같은 데이터에 대한 액세스를 제공합니다.

여러 소스의 데이터를 철저하게 검토하고, 수동으로 선별하며, 다이내믹하게 업데이트합니다.

글로벌 범위 및 액세스

가장 광범위한 약물 파이프라인 및 경쟁 데이터베이스에 액세스하여 20개 이상의 언어로 지원 및 분석을 제공하고, 20여 개국에서 200여 건의 컨퍼런스 보고서를 영어 또는 중국어 인터페이스로 제공합니다.

“잠재 파트너와의 회의를 위해 경영진을 준비할 때 경쟁 데이터는 정확한 타겟팅이 되어있어야 합니다. 그리고 Cortellis를 사용하면 그러한 데이터를 매우 쉽게 얻을 수 있습니다.”

Paul Resnick, 부사장 겸 최고 비즈니스 책임자(CBO), MabVax Therapeutics

포괄적인 검색 기능

통합, 단일 플랫폼(구성, 인덱스 및 여러 형식으로 내보내기 가능)을 사용하여 한 번의 검색으로 필요한 모든 데이터를 찾으세요.

“Cortellis의 Competitive Intelligence를 통해, 검토와 사용이 필요한 데이터를 전체적으로 파악하고 있습니다.”

소규모 생명공학 회사 사업 개발 부국장

최첨단 시각화

경쟁 콘텐츠의 강력한 기능을 하나의 시각적 위치로 가져옵니다. 대화형 시각화를 사용하여 관심 영역의 환경을 신속하게 형성하고, 강력하고 직관적인 분석을 통해 새로운 인사이트를 얻을 수 있습니다.

“품질, 정확성 및 깊이 있는 정보는 고객이 전적으로 의지할 수 있는 총체적인 청사진을 만듭니다.”

영국 및 EU에 제공 중인 CNS 표적 및 치료법 전문 마이크로-SME

통합된 플랫폼

통합된 Cortellis 플랫폼을 통한 원클릭 가입 액세스로 전 세계 규정, 거래 및 임상시험에 대한 신뢰할 수 있는 정보에 액세스하세요.

“우리는 누가 비슷한 약을 개발하고 있는지 알아낼 수 있는 빠른 방법이 필요했습니다. 경쟁 위협이나 협업 기회를 쉽게 파악할 수 없었습니다. 이제 Cortellis가 그 기능을 제공합니다.”

글로벌 비영리 연구 기관 연구 책임자

컨설팅 서비스

클래리베이트의 전문가들은 Cortellis의 콘텐츠(및 기타 사용 가능한 데이터 소스)와 실제로 체득한 지식 및 독자적인 방법을 고유하게 결합하여 개별적인 객관성으로 보다 빠르고 더 나은 결과를 위해 생명과학 혁신 속도를 높입니다. 전문가들은 제약 연구 및 개발(R&D) 가치 사슬에서 독보적인 데이터 과학 전문 지식, 증거 기반 컨설팅 및 독자적인 조언을 제공합니다.

신뢰할 수 있는 데이터

관련성 높은

더 빠른

독자적인

광범위한

정확한

대화형 솔루션

웹 기반 제공 및 빠르고 직관적인 사용자 경험을 통해 언제 어디서나 관련 정보를 찾을 수 있습니다.

데이터 기반 재단을 사용하여 새로운 경쟁자를 더 빨리 확인하고 경쟁 업체보다 먼저 초기 자산을 찾아 투자하세요.

특허 출원 중인 약물 타임라인 및 성공률과 같이, 인사이트적 모델링 및 기계 학습을 사용하여 더욱 정확하게 파이프라인을 예측하는 Cortellis에서만 제공되는 분석을 적용하세요.

중국어 또는 영어 인터페이스로 제공되는 가장 광범위한 약물 파이프라인 및 경쟁 데이터베이스에 액세스하세요.

다이내믹한 업데이트와 함께 품질 승인 및 사실 검증을 포함하는 엄격한 편집 검토 대상 콘텐츠를 사용하여 가장 정확하고 최신의 경쟁력 있는 인사이트를 확보하세요.

결과를 필터링하여 보다 구체적인 질문에 대한 답을 얻고 관심 대상 보고서를 바로 연결하여 필요한 수준의 세부 정보를 얻습니다.

가장 많은 양의 파이프라인 및 스타트업 정보.

1,800+ 중개인이 제공하는 중개 연구 기록

클래리베이트와 협력하십시오.

당사의 공인 글로벌 제휴 프로그램은 클래리베이트 제품을 다른 기술 및 서비스 제공자와 결합하여 부가 가치 솔루션을 제공합니다. 클래리베이트와 협력하여 수익성 있는 성장을 촉진하고, 매출을 확장하는 동시에 고객에게 더 큰 가치를 제공하십시오.

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